• Jociandre Barbosa

CAMPANHA DE VENDAS: Tudo que você precisa saber sobre campanha de incentivo de vendas

Atualizado: 2 de nov. de 2021


Manual completo sobre campanha de incentivo de vendas. Tudo que você precisa saber sobre campanha de vendas.
Campanha-de-incentivo-de-vendas

Vender mais em um espaço de tempo cada vez mais curto, deve ser um dos objetivos de todo empreendedor, nesse universo competitivo. Pois assim, ele consegue manter-se no mercado, aumentando seu faturamento e garantindo a segurança de seus empregados e a saúde de seus negócios. Para que isso seja possível, o gestor de vendas da empresa deve se apegar a ferramentas estratégicas que facilitem sua jornada, entre as quais se destaca a Campanha de Vendas (em inglês Sales Campaign).


Nesse artigo, você vai saber tudo que precisa antes de iniciar sua campanha de vendas, seja para equipes de vendas porta a porta, de chão de loja, B2B etc., e seja qual for o seu objetivo. Para isso, pesquisamos inúmeros outros artigos, estudos teóricos e fizemos comparação dos dados coletados aos melhores resultados que obtivemos com nossos clientes nos últimos 5 anos. Por isso estamos lhe entregando, resumidamente, o melhor que você pode encontrar em toda internet + informações valiosas e inéditas sobre campanha de vendas.


Com muita alegria, fizemos todo o trabalho difícil para que você possa ter tudo o que precisa, antes de começar a sua campanha de vendas com êxito, nesse único artigo.


Então vamos lá?



O QUE É UMA CAMPANHA DE VENDAS?


O que é uma campanha de incentivo de vendas? Descubra tudo sobre campanha de vendas.
O que é uma campanha de vendas?

Entender o verdadeiro significado de uma campanha de vendas é fundamental antes de qualquer ação.


Uma campanha de vendas, também conhecida como campanha de incentivo, nada mais é que uma ação promocional utilizada por empresas ou gerentes de vendas que vendem produtos ou serviços, tendo como objetivo atrair mais clientes e aumentar o faturamento da empresa em um espaço determinado de tempo.


É importante pensar numa campanha de vendas interna, envolvendo colaboradores e processos corporativos, mas também externa, utilizando estratégias de marketing e publicidade para fazer com que a mensagem atinja o maior número de clientes possível. Sendo assim, a campanha de vendas envolve uma campanha motivacional, uma campanha de incentivo, uma campanha de marketing e uma campanha de publicidade.



COMO FAZER UMA CAMPANHA DE INCENTIVO DE VENDAS?


Aprenda nesse artigo como fazer uma campanha de incentivo de vendas bem sucedida.
Como fazer uma campanha de incentivo de vendas?

Mais adiante, mostraremos exemplos para uma campanha de incentivos, mas não pule essa etapa: para que você seja assertivo(a) em seu projeto, atingindo os melhores resultados possível, simplificamos a didática em 4 passos para o sucesso em uma campanha de incentivo de vendas.


Pega papel e caneta e comece a fazer as suas anotações. Estamos lhe entregando o ouro do conhecimento que usamos para tornar as campanhas de vendas de nossos clientes altamente lucrativas.


1. Defina o objetivo de sua campanha de vendas


A primeira coisa que você deve fazer é definir o objetivo da campanha de incentivo de vendas. Qual a pergunta chave que você deseja responder:


- Como criar uma campanha de vendas focada nos produtos próximos do vencimento ou encalhados?


- Como criar uma campanha de vendas para datas especiais (Natal, Dia das Mães, Black Friday etc.)?


- Como criar uma campanha de vendas para alavancar os resultados de minha equipe de vendas por trimestre, o ano inteiro?


- Como criar uma campanha de vendas para lançamento de novo produto?


- Como criar uma campanha de vendas para vendedor do mês?



Identificando a pergunta, vamos em busca da resposta mais plausível, definindo o plano de ação:

a) Se o seu desejo é criar uma campanha de incentivo focado em produtos próximos do vencimento, logicamente, deverá se programar com antecedência para fazer a campanha e alcançar os resultados antes que eles se vençam. Seu tempo de ação será mais curto de acordo com o prazo de vencimento dos produtos.

b) Se é para vender produtos encalhados, deverá ter em mente que eles não foram vendidos por algum motivo (objeção do cliente), assim deverá descobrir o motivo e definir o plano de ação da campanha de vendas com estratégias que contornem essa objeção.

c) Mas se o objetivo for vender mais em datas comemorativas, deverá focar nas atividades pertinentes aquele período: troca de presentes (festas de final de ano), homenagem (Dia das Mães, Pais, Professores etc.), compra com preço baixo (Black Friday) e assim por diante.

d) Por outro lado, se o que você deseja é criar uma campanha de vendas para lançar produto, seu plano de ação, mesmo envolvendo todas as opções anteriores, deverá focar nas vantagens extraordinariamente competitivas que serão anunciadas para “os primeiros clientes que adquirirem o novo produto”.

e) Caso queira criar uma campanha de vendas para o vendedor do mês, seu foco deverá ser no desenvolvimento da performance individual dos membros da equipe.


Nenhuma das ideias apresentadas devem ser descartadas na hora de definir sua campanha de incentivo de vendas, mas o foco para o plano de ação será diferente para cada caso.


IMPORTANTE RESSALTAR:


Definindo o objetivo do plano de incentivo em vendas que irá realizar, você poderá anotar a lista do mix de produtos ou serviços que farão parte da campanha, se baseando nas informações do controle de estoque.


2. Estipule as metas de seu plano de vendas


Qual a meta financeira que você deseja atingir? Qual porcentagem no aumento do faturamento? Você não deve se concentrar somente na saída de produtos encalhados, por exemplo, mas também no aumento de caixa. Afinal de contas, você gastará mais no período da campanha de vendas do que em períodos normais, seja com premiações para equipe, campanhas de marketing estratégico, campanha de publicidade, entre outras ações. E o lucro deverá se sobressair a todos os custos. De outra forma não faria sentido.


Converta a meta financeira em meta de vendas. Ela deverá ser realista, porém mais agressiva do que as metas em períodos normais. Se ela estiver fora da realidade e não for alcançada por nenhum dos membros da equipe, poderá criar desmotivação indesejada. Porém, sempre que for atingida por 30% da equipe, deverá ser esticada um pouquinho da próxima vez, sempre adicionando a isso a taxa de crescimento anual da empresa, dividida pelo tempo de duração da campanha de vendas.


A meta de vendas deverá ser dividida pelo número de vendedores em sua equipe, com duas anotações específicas: uma que deverá entregar aos membros em um evento especial de lançamento e outra que fará parte do seu planejamento pessoal. No primeiro caso, as metas serão divididas por igual, sem acepção de pessoas, afinal todos são capazes de conseguir. Na segunda, você deverá considerar a sua meta financeira e dividir proporcionalmente aos resultados obtidos por cada membro nos últimos 3 meses.


Outra meta que deverá ser criada é a do crescimento na carteira de clientes. Você deverá ter ferramentas de CRM para manter o relacionamento com os antigos e novos clientes na mesma intensidade. Assim você não garantirá somente um aumento financeiro em certo período, mais um crescimento real e escalável da marca e do faturamento da empresa.


3. Capacite e informe a sua equipe de forma adequada


Para ter sucesso com campanha de vendas você deve se concentrar nos dois personagens mais importantes: Seu cliente e seu vendedor. O vendedor precisa receber palavras de incentivo, motivação e capacitação adequada com foco nos resultados que você deseja alcançar. Para isso recomendamos a palestra Vencendo com Vendas, adequada para lançamento de produtos e lançamento de campanha de vendas, por meio de dinâmicas e desenvolvimento de técnicas fundamentais para alcance de resultados imediatos. Além disso a empresa deverá proporcionar um momento único, com participação da diretoria (se possível) sorteio de brindes e anúncio das metas e premiações para quem alcançar e ultrapassar a meta individual de vendas. O espírito de entusiasmo e confiança deve contagiar todos os promotores do evento e os vendedores precisam se sentir homenageados, afinal eles merecem: se a diretoria é o cérebro da organização, a equipe de vendas é o coração que bombeia sangue para que o cérebro possa agir. Pense Nisso!


4. Planeje


Sou conhecido pela frase: Quem não planeja o seu sucesso, já está planejado seu fracasso sem saber. Essa é uma grande verdade. Muitos gerentes e gestores de vendas se lastimam dos resultados de sua campanha, sendo que nem realizaram o planejamento adequado. Observe o tópico seguinte:



COMO PLANEJAR UMA CAMPANHA DE VENDAS?


Nesta etapa do artigo temos o essencial para planejar uma campanha de vendas bem sucedida. O artigo responde a pergunta: Como planejar uma campanha de incentivo de vendas?
Como planejar uma campanha de incentivo de vendas?

Este é um checklist com o passo a passo de seu planejamento estratégico bem-sucedido para campanha de vendas:


1º Coloque no papel tudo que enunciamos nos tópicos anteriores. Definindo, principalmente: o objetivo da campanha de vendas e o foco do plano de ação; as metas financeiras e essas convertidas em metas de vendas; o evento de lançamento da campanha; as premiações e motivação dos vendedores; além, é claro, do mix de produtos e serviços que serão ofertados na campanha de vendas.


2º Estipule prazos bem definidos. Metas só são válidas se tiverem datas fixadas para serem alcançadas, caso contrário as coisas rolam meio soltas. Se algum vendedor atingir a meta fora do prazo e for aceito por isso irá estragar todo o seu plano de ação para as campanhas de vendas seguintes. Caso ele tenha vendido mais que o normal, já será recompensado por seu comissionamento padrão.


Além disso, você deve fixar um prazo maior e subdividir por prazos em cada etapa para todo percurso da elaboração e desenvolvimento da campanha de vendas. Assim você terá uma visão clara se as previsões que está fazendo para sua campanha de vendas estão alinhadas com as expectativas, rastreando o seu plano de ação e verificando se ele está seguro de possíveis interferências ou adiamentos.


O Início e o fim da campanha não podem ser alterados e precisam estar alinhados com a data comemorativa (se esse for o caso) e com o objetivo de vendas. Esse período deverá ser subdividido em datas menores, por exemplo: digamos que seu objetivo seja vender 200 unidades de um automóvel que foi lançado, recentemente, pelo fabricante que é representado por sua concessionária. Se você tiver 2 meses na campanha de vendas, deverá dividir a quantidade de produtos em 8 semanas, nesse caso, 25 veículos por semana.


3º Defina o plano de publicidade. Depois de criar condições especiais que estimularam o cliente a comprar, você precisa utilizar canais de comunicação adequados para garantirem que ele fique sabendo disso. Como você irá promover sua campanha de vendas? Por e-mail marketing, publicidade nas mídias sociais, rádio, TV, panfletagem, visitas presenciais dos vendedores, divulgação por meio de uma rede de parceiros, ligações para lista de clientes ou clientes em potencial, ou pela criação de uma página de vendas no seu site e divulgação da mesma pela rede de pesquisas do google? Talvez seja necessário usar todas as alternativas ou apenas uma outra que não foi mencionada aqui. O fato é que você precisa definir o perfil de clientes, qualificá-los e depois ir até onde eles estão.


4º Desenhe como será o evento de lançamento da campanha


de vendas: será somente interno, para os vendedores e demais membros de sua equipe e diretoria, ou será externo, com clientes e convidados influentes? Será uma convenção anual de vendas ou evento a se repetir em cada trimestre? Quantos e quais palestrantes de vendas e palestrantes motivacionais irá contratar? Irá contratar buffet, ou fará um coffee break organizado por sua equipe de apoio da própria empresa? Terá mágicos, músicos ou outros artistas? Contratará influenciadores famosos para estarem presentes com noite de fotos? O seu evento deverá ser do tamanho de suas metas e de seus desejos, ele é muito importante para garantir os resultados e precisa ser muito bem elaborado.


5º Defina o investimento para sua campanha de incentivo em vendas. Nem sempre você conseguirá ter lucro imediato com campanha de vendas, nesse caso é bom você ter em mente que os lucros em médio e longos prazos que sejam escalonáveis são bem melhores que lucros imediatos. O importante é que seja tudo planejado e você não tenha sustos no final. Quanto gastará com contratação de palestrante e demais investimentos do evento de lançamento? Quanto será direcionado para as premiações dos vendedores? Quanto será aplicado na campanha de marketing e na campanha de publicidade? Quanto gastará durante a elaboração e durante a execução da campanha de vendas?


O QUE DAR DE PREMIAÇÃO PARA VENDEDORES?

Como dar premiação para campanha de vendas? Ideias para premiações em campanha de incentivo
o que dar de premiação para vendedores?

O que posso fazer para estimular meus vendedores? A campanha de vendas precisa também ser uma campanha de incentivo, por isso a escolha da premiação precisa ser bastante pensada antes de ser anunciada. Listamos para você aqui alguns exemplos de premiações que você pode usar em sua campanha de vendas:


a) Prêmio em dinheiro


Todo mundo em sã consciência gosta de dinheiro e nós vendedores por mais malucos que pareçamos ser, não ficamos de fora dessa lista. Essa é uma premiação de campanha de incentivo de vendas que dificilmente decepcionará, e o vendedor se sentirá participante do crescimento da empresa. A premiação pode vir em forma de bônus extra ou de aumento na comissão das vendas relacionadas as metas atingidas e ultrapassadas.


Cada caso é um caso e tanto a performance da equipe, quanto a lucratividade dos produtos ou serviços precisam ser bem estudadas antes das especificações de valores. Por exemplo, em um de nossos clientes recentes, aplicamos aumento de 3% de comissão para quem atingisse 20% da meta, 5% para quem atingisse 50%, 7% para quem atingisse ou ultrapassasse 70% e aumento de 9% para quem atingisse ou ultrapassasse a meta de vendas cheia. O vendedor que recebeu os 9% de aumento comprou um carro novo com a premiação alcançada. Tudo isso porque a margem de lucro do produto de luxo lançado na campanha de vendas oferecia uma lucratividade bastante elevada para empresa.


b) Bolsa de estudos para os filhos ou eles mesmos


O bom profissional de vendas aprendeu que o patrimônio mais valioso é o conhecimento, por isso sabe que estudar é fundamental. Porém alguns não tiveram oportunidades de terminar um curso superior ou até mesmo concluir os estudos básicos. Além disso, se for um pai ou mãe devotados a família, certamente terá como meta de vida oferecer bons estudos para seus filhos. Por isso, cada vez mais empresas têm fechado parcerias com instituições de ensino, escolas de informática, ou escolas profissionalizantes. Os cursos escolhidos, se for para própria equipe de vendas, devem ser relacionados, principalmente, à rotina do profissional de vendas.


Nesse caso, você pode estipular metas individuais ou em grupo, para estimular o trabalho em equipe.


Alguns empresários, gestores e gerentes de vendas ligam para nós solicitando cursos e palestras de vendas para premiar equipes que atingiram metas em campanha de incentivo de vendas. A meu ver eles estão agindo errado. Palestras motivacionais e palestras de vendas, assim como treinamentos de vendas devem ser oferecidos para equipe quatro vezes por ano ou ao menos no lançamento de uma campanha de vendas ou no fechamento dela por meio de uma convenção de vendas. Capacitação e motivação em vendas não devem ser oferecidas como premiações e sim como pacote de benefícios para o vendedor que escolheu e permanece na sua empresa.


c) Viagens pagas ou final de semana especial


Pacote de viagem para o(a) vendedor(a), com acompanhante ou fim de semana em um bom resort ou chácara de lazer próximo a sua região é uma das premiações para campanha de vendas que dificilmente será esquecida. Você sabe o quanto uma boa viagem ou retiro de lazer são importantes para restabelecer as forças, renovar as ideias e a energia. No fim quem sairá ganhando é a empresa, pois terá um profissional bem mais motivado a vender mais e melhor.


d) Presentes e mimos que sejam úteis


Nesse caso, os prêmios menores podem ser vale-compras em boas lojas da cidade ou na própria loja da empresa, os prêmios maiores podem ser: celular de última geração, laptop ou outra ferramenta que faça sentido ao profissional de vendas.


e) Festas ou jantares


Se o seu negócio estiver no início ou a verba for realmente curta, os vendedores poderão gostar muito de premiações simples como festas ou jantares para toda equipe. Cabe ressaltar que premiações em grupo podem ou não serem vantajosas para empresa. Tudo depende do desempenho relacional da equipe. Algumas empresas que visito, percebo que estimular a competitividade seria algo destrutivo e perigoso. Em outros casos, empresas encontram-se estagnadas por não haver competitividade na equipe de vendas.


Se você não estiver seguro(a) do que oferecer como premiação para sua campanha de incentivo de vendas, poderá também perguntar aos membros de sua equipe. Elabore uma pesquisa interna pedindo sugestões ou voto em sugestões pré-estabelecidas.


Tenho certeza de que esse é o mais completo material, até o momento, sobre campanha de vendas, poderia até ser transformado em um e-book, talvez façamos isso em algum momento. Espero mesmo ter lhe ajudado. No entanto, se mesmo assim você precisar de apoio e acompanhamento profissional para elaboração e condução de suas campanhas de incentivo de vendas, entre em contato conosco, teremos imenso prazer em atender você e juntos criamos uma proposta que faça sentido para o seu negócio.


Forte abraço e até o nosso próximo encontro.




Jociandre Barbosa

Força, Motivação e Inteligência em Vendas

CEO da UNISV – Universidade do Sucesso em Vendas


#gestãodevendas #campanhadevendas #campanhadeincentivos

6 visualizações0 comentário

Posts recentes

Ver tudo